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Com o crescimento e a ascensão da tecnologia, o marketing digital vem evoluindo e, com isso, cada vez mais ferramentas surgem para aprimorar os processos de prospecção de novos clientes e conversão de leads. O funil de marketing é uma das mais famosas.
Se os processos de inbound marketing foram analisados, é possível concluir que o inbound é um grupo de estratégias de marketing que tem como meta chamar a atenção e converter clientes utilizando conteúdos relevantes.
As estratégias atuais têm o costume de colocar o cliente no centro, e não o produto ou serviço das marcas ou empresas. Isso, pois elas precisam atrair o consumidor voluntariamente, de modo que suas necessidades surjam e, assim, oferecer as soluções.
É basicamente como um treinamento de bombeiro, onde os profissionais são treinados para resolver situações e precisam entender que existe um problema a ser analisado antes de poder solucioná-lo. É assim que funciona com o cliente no funil de marketing.
Para entender com mais detalhes o modo de funcionamento do funil de marketing, qual sua finalidade e suas etapas, este artigo trará informações relevantes. Visto que o funil de marketing é como deixar uma impressão digital pvc na vida do cliente, ele nunca esquece.
Conceito de funil de marketing
O funil de marketing é um modelo que mostra as etapas da jornada de compra de um cliente no primeiro contato com a empresa, até o fechamento da venda e a conexão pós-venda para que ele volte a repetir o processo de compra.
E ele possui uma estrutura de um funil de verdade, onde o topo é maior e vai se estreitando até a base.
Conectando com o marketing, na parte maior, é retratado um número grande de possíveis clientes e, mais abaixo, o número vai reduzindo até chegar nos mais qualificados.
Da mesma forma que um restaurante para evento corporativo pode ser, pois só vai neste estabelecimento quem sabe que poderá pagar a conta do que consumirá. Basicamente, o próprio restaurante é um funil de vendas.
E, durante esse caminho do cliente pelo funil, há várias etapas com abordagens e gatilhos conectados à transição entre elas.
Qual a utilidade desse funil?
O funil de marketing é separado em etapas e isso faz com que o profissional de inbound marketing crie uma estratégia assertiva, com táticas e ações para cada fase. Assim, a marca deve segmentar seu público-alvo, construindo conteúdos específicos e certeiros.
Se uma empresa de doces para eventos começa a construir um funil para que mais clientes entendam sobre doces, e percebam que sua forma de fazer doces é uma das melhores, vai aumentar as vendas da empresa em pouco tempo.
A ferramenta deve dar todo o suporte necessário ao cliente nessa sua jornada de fases dentro do funil, pois, em cada uma, os consumidores têm variadas percepções, desejos e dores.
É como a entrega de documentos, afinal, todos querem seu documento próprio, pois é uma identidade pessoal. O funil atinge o consumidor que precisa da solução que a marca dá para a sua dor.
Neste cenário, se pensar estrategicamente, eles vão se interessar voluntariamente pela solução que é proposta pela empresa, fazendo com que se tornem consumidores de fato.
Estratégias do funil de marketing e suas etapas
Como foi destacado anteriormente, o funil de marketing é separado em etapas, ou fases, que são: o topo, meio e fundo do funil.
Elas têm suas particularidades e requerem conteúdos e estratégias específicas para que o marketing seja mais assertivo e os clientes avancem as etapas.
O topo do funil
Essa primeira fase do funil é onde as pessoas que têm algum problema, buscam saber algo sobre o produto ou serviço. Elas não estão desejando contratar uma empresa ou adquirir algo e, na maioria das vezes, não sabem que tipo de marca é a ideal para elas.
Por isso, as empresas devem focar em solucionar as possíveis dúvidas para satisfazer essas necessidades, sem fazer nenhum tipo de oferta comercial.
Uma empresa de limpeza final de obra não deve começar já mostrando que ela vai resolver o problema, mas deve falar sobre a importância da limpeza nas obras, pois, assim, os clientes serão retidos e vão contratar novamente a corporação no futuro.
É muito necessário trabalhar um bom marketing de conteúdo para que a marca obtenha um grande alcance e audiência, porque é assim que ela terá maior probabilidade de reter mais clientes no funil, além de virar uma referência no mercado.
O meio do funil
Nesta fase, o cliente já conhece sobre os assuntos que o conteúdo de uma marca aborda, ele tem clareza sobre o problema que possui e está procurando a melhor solução para isso.
Sendo assim, o conteúdo desta etapa deve mostrar quais são as soluções que uma marca ou negócio oferece e porque elas são as mais recomendadas.
Com essa chamada para a solução, o consumidor se torna mais avançado no processo de decisão de compra e o negócio vai agir para transformá-lo em um lead.
Para isso, a empresa pode usar páginas de captura com formulários que colham informações relevantes da pessoa, e também precisa oferecer algo em troca dessas informações, como um e-book, aula gratuita ou consultoria.
Se uma empresa de reforma residencial quiser essas informações, pode sugerir uma consultoria sobre o estado da casa de um número específico de clientes, tudo de forma gratuita, o que com certeza aumentará a visibilidade e confiança na marca.
Uma vez que a empresa tem informações sobre o lead, ela deve incluí-lo na lista de automação de marketing para que tenha acesso aos fluxos de nutrição desse lead, a fim de obter mais informações e analisar se ele pode ser, de fato, um possível cliente.
Fundo do funil
Esta é uma fase que muitas empresas esquecem da importância, deixando-a para a equipe comercial exclusivamente, e é neste contexto que os leads acabam desistindo de comprar ou procuram outra marca que preze melhor por esta fase do processo.
Nesse momento, é necessário convencer o consumidor de que a sua solução não é apenas algo ideal, mas que sua empresa é a melhor do ramo de atuação.
Uma empresa de transporte de executivos, por exemplo, pode simplesmente mostrar como viajar com eles é mais confortável que com as outras empresas.
Ou seja, o conteúdo pode ser apenas propagandista, falando sobre a empresa, serviço e produto. Ações como dar cupons de desconto, casos de sucesso dos clientes, demonstrações de produtos e outras formas de divulgação são muito válidas.
A importância do funil de marketing
Compreender e analisar o funil de marketing é muito importante para qualquer empresa, pois com os dados obtidos torna-se possível construir estratégias direcionadas e focadas na etapa exata em que os potenciais clientes se encontram.
Através da análise do funil, é viável achar o momento em que o usuário está pronto para comprar e, então, avisar o gerente de vendas e a equipe comercial para realizar o contato e fazer a apresentação da proposta. O funil tem como objetivos principais:
- A compressão do processo de compra;
- Atrair visitas ao site;
- Fazer a conversão das visitas em leads;
- Converter os leads em clientes;
- Fidelizar os clientes.
O acompanhamento constante do funil de vendas, junto à metodologia do inbound marketing, além de trazer novos consumidores, reduz o custo da venda e aumenta o reconhecimento da marca.
Como funciona o funil?
Cada empresa tem um modo de funcionamento e de produção do funil de vendas, pois, para criar o funil, precisa-se conhecer aspectos da persona e outros pontos-chave.
Mapear a jornada do cliente, talvez, seja a recomendação mais importante na criação do funil de marketing da marca. Nessa fase, acontece o mapeamento do caminho feito por um cliente, até ele tomar a decisão de comprar seu produto ou contratar o serviço.
Essa estruturação dos processos inerentes à compra, ajuda na definição dos principais marcos nas fases. Tais marcos mostram as mudanças de etapas, portanto, reconhecer os avanços de fases ajuda a definir as fases do funil de marketing.
Outro ponto muito importante a se atentar na criação desse funil de vendas, é a landing page, ou página de captura.
As landing pages são voltadas para a conversão e elas são muito importantes ao longo do funil. Uma indicação é usá-las para conseguir mais informações importantes sobre o lead e, dessa forma, melhorar a experiência dele com a organização.
Esses são os pontos cruciais no funcionamento do funil de marketing. Mas, sem uma boa página de captura e sem um bom entendimento da persona da marca de uma determinada empresa, o funil não vai funcionar e trará mais prejuízos do que soluções.
Considerações finais
As corporações que investem na estruturação do funil de marketing, conseguem não só montar estratégias que facilitem o processo no setor de marketing, mas também organizar todos os detalhes que o marketing e o setor de vendas devem ficar atentos.
Assim, os setores da empresa ficam designados e prontos para começar a atuar naquela estrutura bem feita e, então, se as etapas forem realizadas corretamente, vão gerar um lucro maior e agregar vai mais valor aos olhos dos clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.